تکنیک های مذاکره توزیعی : مهدی خلیلی

مذاکره توزیعی، اگرچه پیچیدگی کمتری نسبت به مذاکره یکپارچه دارد، نیاز به آمادگی کامل دارد. با ارزیابی بتنا، نقطه کف احتیاطی ، و سایر اقدامات کلیدی، می‌توانیم به درک بهتری از اینکه چقدر می‌توانیم به سمت بالا هدف‌گذاری کنیم و چه زمانی زمان دور شدن فرا می‌رسد، برسیم.
مذاکره توزیعی یا "رقص مذاکره "فرآیند تقسیم ارزش در مذاکره است. مذاکره توزیعی را می توان به عنوان چانه زنی در نظر گرفت - مبادله رفت و برگشت پیشنهادها، مؤثرترین معامله گران در یک مذاکره توزیعی اغلب کسانی هستند که زمان زیادی را صرف آماده سازی برای مذاکره کرده اند. به‌ویژه، مذاکره‌کنندگان باید بهترین جایگزین خود را برای یک توافق مذاکره‌شده یا بتنا تعیین کنند - اگر به اهداف خود در مذاکرات فعلی دست پیدا نکنند، چه کاری انجام خواهند داد. برای مثال، یک جوینده کار ممکن است تصمیم بگیرد به دنبال فرصت های شغلی دیگری باشد. مذاکره‌کنندگان همچنین باید نقطه رزرو یا نقطه خروج خود را ارزیابی کنند - رقمی که در آن بین پذیرش معامله‌ای که با آن مذاکره کرده‌اند و به جای روی آوردن به بتنا خود بی‌تفاوت هستند، مثلاً 3000 دلار برای یک ماشین دست دوم خاص.
مذاکره توزیعی چیست؟ مذاکره توزیعی شامل چانه زنی بر روی مقدار ثابتی از ارزش است - یعنی برش دادن کیک. در یک مذاکره توزیعی، احتمالاً فقط یک موضوع در خطر است، معمولاً قیمت. هنگامی که در حال مذاکره با یک تاجر در یک بازار خارجی، یا بر سر یک خودروی دست دوم نزدیک به خانه هستید، معمولاً درگیر یک مذاکره توزیعی هستید، زیرا ممکن است اضافه کردن مسائلی غیر از قیمت به این ترکیب دشوار باشد.
در مقایسه، در چانه زنی یکپارچه، بیش از یک موضوع برای مذاکره در دسترس است. هر زمان که چندین موضوع وجود داشته باشد - مانند حقوق، مزایا، و تاریخ شروع، در مورد مذاکره شغلی - مذاکره کنندگان این پتانسیل را دارند که بین موضوعات معاوضه ایجاد کنند و ارزش ایجاد کنند.

1- برای بهبود بتنای خود کار کنید
2-نقطه کف ( احتیاطی) خود را تعیین کنید
4- زوپا را تعیین کنید
5- با سکوت راحت باشید.
6- به امتیازات خود برچسب بزنید.
7- امتیازات احتمالی بدهید.

مهدی خلیلی مدرس مربی و مشاور فروش سازمانی ارگانی تلفنی و صادرات
09122753182